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公司今起推进“走进展会 熟悉展会 了解客户需要”的活动

 * 展览销售工作和宇博展览销售工作的关系

中国经济将不断呈上升趋势,展览会行业随经济同现不间断上升趋势,展览销售工作长久且空间巨大。

不足:传统展览招展销售工作,销售人员一年销售一个展会,销售视野不宽,很窄,就向大家再走独木桥,大家都在挤这个独木桥而桥面就知识那么宽,一场展会,展位就那么多,久而久之形成了为销售而销售为工作而工作,从而失掉成长成才意识。所以大多这样的销售岗位销售人员经常流动,这样的流动大多数是为了寻找能够认同自身价值的平台。

优势:宇博展览是展览行业新现的技术类专业性强密集型的展览会招展团队。公司合作于政府、协会、公司创办展览会的策划、招展、现场运营工作,协助组委会实现办展目标。

优势一,销售面宽,销售产品种类多。宇博展览销售工作,不同于组委会展位销售,最大不同是宇博是多地多会销售可销售产品种类多。实行多地多会就是可以销售一个到多个的展览会销售,一年下来是组委会销售人员的一倍甚至几倍,这个不同就是成才的磨练和经济收入不同。也是宇博独有优势。

优势二,成材率高且管理岗位多。宇博今年一年就有十五个展览会项目分布在不同月份,这十五个展会分别由五个项目经理全权负责。   

宇博的项目经理从展会的项目确定、合同签订、展位管理、客户管理到现场管理服务的全程销售工作均引领和负起管理责任。销售展位就是展览会的核心,宇博的项目经理就是展览行业的核心人才岗位上实战于锻炼。从销售人员走至优秀项目经理就是成才的过程,这个优秀将成为一种职场生存能力、一种唯实实战能力、一种管理能力,这个过程就是宇博提供给有理想年轻人的平台。

优势三,容易形成粉丝团。今年宇博一年可以从事至少十五个展会的展位销售,这就说明一个客户可以参加一地一会也可以参加多地多会,总会有一个展会信息适用于客户,久而久之客户参展一类或者几类展会就会在宇博销售人员那里一站式办完。销售人员能力增长于实战中,号召力增长于客户服务中,这就是具备了能力具备了实力,有了能力实力再加上二届以上的积累,你的客户粉丝团就会形成。这个粉丝团由每个与你签订合作协议的客户组成并将成就销售人员的进步成熟。

我们今年提出了新的万元工资表目标,全公司的每个员工,工资表不含提成的数字要达到一万元。这个目标本身就是一种能力实力的象征。

* 宇博展位销售将全面开启“电销 + 面销 + 网销”销售模式

 

把电销、面销、网销三种销售模式相结合。就是以传统电话销售模式为基础模式,加上微信(QQ)私聊沟通予以辅助以实现点对点优势完成工作任务。

在这个基础上,把面销数量加起来,面销是电销浓缩版,有利于肢体语言面部表情展现,有利于加以重点集中表达形成趁热打铁的优势局面。2017年开始公司提出“走遍全国”计划,放开脚步放开思维遍访全国客户,计划的意义就是增加面销增加展位销售宽度。2018年公司将继续这个计划,通过计划下意识选拔和培养这个方面的优秀人才在实战一线发光发热,成熟一个培养一个、培养一个成熟一个。逐步推广到全员面销是好手是专家。

网络推广,是对电销面销点对点先天不足的最为有效补足方式。广撒信息重点跟进,守住岗位以静待动。互联网是巨大的,达到你无法用想象丈量,每个企业都会在网络上刷存在,每个需要的人在中国任何角落只要打开电脑或手机就可以寻找需要的信息,只要你的信息不间断而更广发的发散出去。一点对一面优势自可见。但网络推广不是一朝一夕的事情,通常需要较长时间积累和默默的静候,与电销与面销形成一松一紧一张一弛对比,这个对比讲给你带来意想不到的收获,这个收获就是网络推广的乐趣与意义。

我们宇博把电销能力+面销能力+网络推广能力统称为一个销售人员必备的厚度。销售人员有了厚度就有了把客户需求转化为购买的欲望而与你成交的本事与能力。这个厚度就是销售人员在与筛选出来的20%的客户沟通的过程中,不会因为自身技术弱方法不到位技巧运用生疏而损失掉客户,相反,在沟通中能够说出展会典故、阐述自身观点、分析展会现场带来的发展趋势和收获,有了这个厚度这个交易就可以达成。

反之这个交易目的就达不到。销售人员的目的达不到,团队的目标就达不到,双赢就达不到。

社会行业在变化,销售环境在变化,从业人员的聪明程度在变化,公司积累十五年运营经验就要随着这些变化而发生相应变化。这是销售人员生存之道企业团队生存法则,不可忽视。

宇博公司从下半年的7月字后一周起在培训部率先推行,并作为2018-2019年度全员老员工主打销售方式。

* 宇博客户工作将实行“服务客户专业和服务客户心情”

 

我们不能紧守着传统不敢走新路,时间长了,就不会走新路了。不会走新路,销售人员就会被岗位淘汰,公司团队就会被行业所淘汰。这种危机意识什么时候都存在,要重视起来。

用服务客户专业,就是反复、有效选择和熟练运用(多地多会)“五要素”和“规则”,运用“口诀”理论,运用“圈技术”“梯技术”销售技术,特别是长期以来积累的实践经验的实战知识积累,并将这些实践经验介绍给客户,充分介绍《参展须知》条款,就能够准确协助客户产生购买欲望,指导客户完成签单。

服务客户心情,顾名思义,用真诚补足专业知识先交朋友。服务心情通常在二种情况使用,一是技术力量不足以完成工作情况下一是遇突发事件无法以一己之力解决问题情况下。

不管是服务客户专业还是服务客户心情,销售人员切记你是在服务,不是简单对客户用个人销售的工作套路直奔签单,而忽略了中间各关键过程。比如首次“问一问”后将客户直接引进“领着走”的签单环节而省略“再问一问 带一带再带一带”环节。这样做,实际上是省略了培养客户的购买欲望环节,如果销售人员面对缺少购买欲望客户而又促成最终成交那样的结果一定会很悲惨的结束,或者事后将费尽心思与脑力千方百计填补中间环节以刷参与感以求签单。这种体验是失败的案例。

 

 

* 公司将推行“每个销售人员形成自己客户粉丝团”,在稳定工作中强大。

28定律讲的明白,抓住20%的客户因为他们有需求,放弃80%的客户因为他们没有需求。学会抓住,就是你的能力开始提升了。你要做的第二件事就是把20%客户的购买意向变成购买欲望,那就是你的实力提升了。

个人销售业绩,不单单看已经的成绩数量,一年以后还要看已经的粉丝团成员数量。

 

今天讨论的内容是理论层面,是宇博销售根本知识,也是宇博2018年到2019年期间宇博销售根本法则。

每个人的特点和风格都不一样,销售的方式和方法也不一样。在今天讲的基础上形成自己的工作方法,形成自己的工作优势,达到自己的销售目的。

 

 

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